La actividad, organizada por las coordinaciones académicas del Diploma de Especialización en Negocios Inmobiliarios y de la carrera de Operador Inmobiliario de ORT, recibió al presidente de Pilay para una conferencia sobre innovación, negocios inmobiliarios y diseño de productos en un mercado donde el capital inicial, los plazos largos y la confianza suelen definir las condiciones de entrada.
La apertura estuvo a cargo de la Dra. Michelle Fleitas, coordinadora académica de la carrera de Operador Inmobiliario, y del Arq. Klaus Mill, coordinador académico del Diploma de Especialización en Negocios Inmobiliarios. Durante la charla, Vigo reconstruyó el camino que llevó a Pilay a desarrollar M² Pilay, un producto que permite invertir en metros cuadrados de una unidad de referencia desde ½ m².
El caso permitió conocer un caso de éxito en innovación inmobiliaria desde adentro, como un proceso que exigió leer el mercado, revisar modelos existentes, diseñar una estructura financiera, construir una experiencia digital para el usuario inversor y validar la propuesta frente a actores externos.
Innovación inmobiliaria en Uruguay
Vigo abrió la conferencia con una advertencia útil para cualquier proceso de innovación: muchas veces, la respuesta no aparece mirando solo a los competidores directos. “Si vos querés innovar, no necesariamente la respuesta la tenés en tu propia industria”, señaló el expositor.
La frase ordenó buena parte de la exposición. Para Vigo, desarrollar un nuevo producto implica observar cómo otros sectores resuelven problemas parecidos: cómo simplifican una experiencia, cómo reducen fricciones, cómo amplían el acceso o cómo construyen confianza con usuarios que todavía no conocen la propuesta.
En el mercado inmobiliario, esa confianza ocupa un lugar central. El comprador o inversor suele aportar dinero antes de que el producto exista materialmente. Por eso, sintetizó, “la gente compra confianza”.
Desde esa premisa, Pilay empezó a revisar una pregunta concreta: qué pasaba con quienes querían invertir en inmuebles, pero no podían —o no querían— hacerlo mediante los caminos tradicionales.
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Una demanda insatisfecha en el mercado inmobiliario
El punto de partida fue una tensión del mercado uruguayo: las opciones tradicionales de inversión inmobiliaria suelen exigir capitales altos, compra de unidades completas, deuda o compromisos prolongados.
Entre quienes podían acceder a una propiedad y quienes quedaban fuera del mercado, Vigo identificó un grupo intermedio: personas con capacidad de ahorro o capital disponible, pero sin una alternativa clara para invertir en inmuebles de forma flexible. Ese diagnóstico cambió la pregunta inicial. El desafío era repensar cómo una persona podía participar de un proyecto inmobiliario sin asumir todas las condiciones históricas de ese mercado.
Pilay revisó alternativas de inversión colectiva, modelos de crowdfunding inmobiliario y esquemas de participación disponibles. Ese trabajo no derivó en una adopción automática de lo que ya existía, sino en una decisión de diseño: construir un producto propio, con una estructura capaz de responder a las barreras detectadas.
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M² Pilay: invertir desde medio metro cuadrado
De ese proceso nació M² Pilay. La propuesta permite adquirir metros cuadrados de una unidad al costo constructivo entre varias personas. El inversor puede participar desde ½ m², sin comprar la totalidad de una unidad y sin quedar necesariamente asociado a una deuda de largo plazo.
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Una de las decisiones centrales fue trabajar con una unidad de referencia. A este respecto, Vigo explicó que no quería que el inversor participara de una abstracción difícil de visualizar. Buscaba que pudiera reconocer dónde estaba invirtiendo y seguir su participación dentro de un proyecto concreto.
La lógica, explicó, se resume en tres movimientos centrales: comprar metros de una unidad, acompañar un período equivalente al desarrollo de la obra y recibir el porcentaje correspondiente según la modalidad prevista.
Esa definición hizo que el producto no se apoyara únicamente en bajar el monto de entrada. También modificó la experiencia de inversión: qué ve el usuario, cómo entiende lo que compra, cómo sigue su evolución y qué relación establece con el proyecto inmobiliario.
Fideicomiso financiero, regulación y confianza
Una parte decisiva del caso fue la elección de la estructura. Vigo explicó que Pilay evaluó distintos caminos antes de avanzar con un fideicomiso financiero. La opción implicaba mayor complejidad, más exigencias y costos superiores, pero también permitía construir trazabilidad y control. “Estar regulado es una elección”, afirmó.
La frase permite entender el enfoque del producto. La regulación no fue presentada como una traba externa, sino como parte de la propuesta de valor. En un sector donde la confianza pesa tanto como el capital, elegir un camino más exigente podía convertirse en una diferencia.
El expositor lo resumió con otra idea que atravesó la charla: “El camino más largo puede darnos una gran barrera de ingreso”.
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Ingeniería financiera antes que entusiasmo
Entre otros aspectos, Vigo insistió también en que una idea innovadora solo puede sostenerse si resiste el análisis financiero. En tal sentido, sostuvo:
“Los escenarios negativos son siempre más importantes que los positivos”.
En su planteo, un producto inmobiliario necesita mucho más que una oportunidad atractiva. Debe considerar flujos, costos, tiempos, riesgos, escenarios adversos, inversión en desarrollo, retorno de la publicidad y capacidad real de ejecución.
Asimismo, remarcó también un aspecto que muchas veces queda fuera de los primeros modelos: el tiempo del emprendedor. Las horas dedicadas a diseñar, explicar, vender, ajustar y sostener un proyecto forman parte del costo real de llevar una idea al mercado.
Para estudiantes y profesionales de negocios inmobiliarios, ese fue uno de los aportes más claros de la conferencia: innovar significa construir una estructura capaz de soportar la incertidumbre.
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Una experiencia digital para nuevos perfiles de inversor
M² Pilay también fue pensado desde la experiencia del usuario (UX). Vigo describió perfiles que el mercado tradicional no siempre contemplaba: personas que dan sus primeros pasos financieros, usuarios que no quieren endeudarse, inversores que no tienen capital suficiente para comprar una unidad completa y personas interesadas en participar del mercado inmobiliario desde una lógica más flexible.
El lema del producto condensó esa búsqueda: “La inversión que quieras, cuando quieras y donde quieras”.
La frase no refiere solo al monto de entrada. También expresa una forma distinta de relación con la inversión inmobiliaria: operar con mayor autonomía, visualizar información, seguir la evolución de la participación y acercar un producto complejo a hábitos digitales más cotidianos.
En ese pasaje, la innovación dejó de ser únicamente financiera. También se volvió una cuestión de diseño de experiencia.
Premio NOVA 2023 de ANII: validar una idea fuera del sector
El recorrido de M² Pilay incluyó instancias de prueba, escucha y validación. Vigo contó que la empresa presentó el producto en ámbitos de innovación, recibió devoluciones y participó en concursos que le permitieran contrastar la propuesta con miradas externas. En ese camino, M² Pilay obtuvo el Premio NOVA 2023 de ANII.
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Para el expositor, ese reconocimiento tuvo un valor especial: permitió que una propuesta nacida dentro del mercado inmobiliario fuera evaluada junto a soluciones de otras industrias.
De este modo, el premio, más que como cierre del proceso, apareció como una confirmación dentro de un recorrido más amplio. Validar, en este caso, implicó probar, ajustar, sostener la idea y construir argumentos para que otros pudieran comprenderla.
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Aprendizajes para negocios inmobiliarios
Hacia el final de la jornada, Vigo compartió aprendizajes que exceden el caso Pilay. Habló de la dificultad de convencer a los propios equipos cuando una idea todavía no tiene resultados visibles, de la importancia del flujo de caja, de escuchar a distintas áreas, de no enamorarse de la primera solución y de construir internamente las capacidades centrales del producto. “El prototipo nunca termina de estar listo”, señaló.
La frase resume una forma de trabajar: salir al mercado, observar, corregir y seguir construyendo. En lugar de esperar una versión perfecta, Pilay avanzó con una propuesta capaz de aprender de sus propios usuarios.
Para el Diploma de Especialización en Negocios Inmobiliarios y la carrera de Operador Inmobiliario, la actividad permitió acercar un caso real de innovación aplicada al sector. Un caso donde la oportunidad no apareció como una idea abstracta, sino como el resultado de mirar con precisión una demanda insatisfecha, diseñar una estructura posible y construir una experiencia capaz de ampliar el acceso a la inversión inmobiliaria.
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